“Estrategias comerciales”, rompiendo los paradigmas de las Estrategias de ventas por Jorge Gil

Tal vez usted como yo ha escuchado sinónimos como éstos: “Estrategias de venta”, “Clínicas de ventas”, “Estrategias comerciales”, “Ofertas comerciales”, “Estudio de objeciones”… ¿para qué sirve esto?,  ¿para vender qué?, ¿la necesidad de vender cosas que las personas no necesitan?

Es increíble como en pleno siglo XXI las compañías que se hacen llamar “potencias del mercadeo” siguen buscándoles necesidades a las personas donde no existen. Personalmente, apoyo y creo en la teoría de que dicho concepto aplicó muy bien en la revolución industrial, donde todas las empresas producían en altas cantidades para satisfacer necesidades fisiológicas. Al día de hoy, las personas compran por placer y no por necesidad. Según la Pirámide de Maslow, en el escalafón de necesidades del hombre se encuentran en su orden respectivo: Fisiología, Seguridad, Afiliación, Reconocimiento y Autorrealización; ¿En cuál de ellas encuentra usted una que diga ‘comprar televisores de pantalla plana compatible con reproductores de BluRay’?

El concepto original se encuentra errado. ‘Innovar’ no es como muchos creen: ‘sacar algo nuevo’; ¡No!, Innovar es crear un producto, llevarlo al mercado y que este encuentre acogida en las personas, una vez que éste artículo es valorado, él mismo tendrá la capacidad de convertirse en una necesidad imperiosa de las personas por ser consumido, en aquel instante se convierte en Innovación pura. Si los empresarios entendieran el verdadero significado de éste, sabrán que la necesidad de vender desaparecería porque serían las personas quienes llegaran al producto; en consecuencia, las estrategias comerciales evolucionan y se convierten en experiencias de valor, experiencias de compra y en significado emocional para las personas.

En definitiva, es vital replantear el concepto “de necesito vender” si se quiere sobrevivir en un mercado tan competido. Se deben cambiar los paradigmas económicos de “vender más por menos” (donde las consecuencias son: invertir más tiempo en productos de baja calidad o ‘desechables’ preferiblemente a bajo precio, donde no se valora el trabajo invertido, la marca pierde valor y se quiere llenar los espacios vacíos de la mala calidad con cantidades obsoletas) sino “vender menos por más”: vender menos, a un buen precio y con una alta calidad, donde el usuario quede sumamente satisfecho, placentero y su experiencia sirva de publicidad a otros consumidores. Si una empresa desea ser exitosa en los mercados que tiene por objeto, se debe encaminar sus “Estrategias Comerciales” a unas “Estrategias Creativas” dónde sea el cliente quien llegue a la empresa – servicio – producto, se enamore de su marca y se sienta seducido por sus métodos. Es el caso específico que presenta Apple, cuando hace exclusiva su marca y atrae a millones de personas a comprar sus productos, Ferrari y su “marketing de atracción” donde el misterio es la gota de pasión que enamora a sus altos inversionistas, Lamborghini y su club de experiencias sociales donde tu perfil debe cumplir las características si deseas probar sus autos; ¿no se sentiría feliz usted sabiendo que su marca se convierte en un significado emocional para sus clientes?, ¿Dónde se sientan infelices si éstos no están con usted?.

Ésta es una invitación para que haga sus estrategias más creativas, enfocadas a enamorar a su cliente y no a enviar vendedores a la calle a que cumplan presupuestos a toda costa. En sus manos está en que su marca se transforme en una necesidad para su cliente y no que sus clientes lo conviertan a usted en una necesidad de venderles.

Jorge E. Gil
CMO/Digital Account Manager
 

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