Ventas: ¿Es la intuición o el método a la hora de negociar?

La planificación previa al momento de negociar es clave para asegurar el éxito de una transacción. No sólo se trata de contar con información sobre el tema que se va a tratar, sino tener una visión estratégica para que ambas partes ganen en una relación a largo plazo.

Según una publicación de Grandes PYMEs, las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) negocian más con la intuición que con el método. Pero aunque esta estrategia funcione en algunas ocasiones, es probable que no asegure resultados consistentes a lo largo del tiempo. Todos somos capaces de negociar y podemos aprender a hacerlo cada vez mejor.

Expertos de Harvard afirman que por cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación.

La preparación es la clave de todo. Permite dibujar el escenario antes de que se produzca, entender cómo es la otra parte, cuáles son los objetivos de ambos involucrados, qué puntos de encuentros pueden tener, entre otros factores. Grandes PYMEs detalla que la planificación ayuda a definir la hoja de ruta de la negociación. Después, el negociador solamente tiene que seguirla y contar con la flexibilidad suficiente para adaptar el comportamiento a los posibles giros que se vayan produciendo.

Estos son algunos de los puntos más importantes a tener en cuenta antes de comenzar a negociar:

Prepararse: es esencial en cualquier proceso de negociación. Expertos de la Universidad de Harvard afirman que por cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación. Es muy importante saber quiénes toman las decisiones en la organización con la que se va a negociar, y, lo más importante, cuáles son las necesidades que podría tener cada tomador de decisiones. También es necesario conocer a la perfección los rangos de descuento si se trata de negociar un precio, o cualquier otro factor que pudiera influir en la negociación.

Definir el objetivo: conviene determinar previamente si se quiere cerrar un trato general para luego negociar los puntos específicos; o empezar con los detalles de un negocio. Si la finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo general; pero si el propósito es negociar una compra determinada, entonces se debe pautar lo específico primero.

Escribir los intereses principales y ordenarlos por importancia: se refiere a organizar de antemano y por escrito los intereses o necesidades de ambas partes. Esto ayuda a presentar una mejor postura y convencer a la contraparte. Por ejemplo, quizá el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad; entonces el orden de prioridades sería tiempo de entrega, calidad y precio.

Dominar el mercado: es clave conocer el campo en el que se estará negociando. Por ejemplo, si la contraparte es un cliente que pertenece a la industria TIC (Tecnologías de la Información), muy competitiva en costos, se debe contemplar que una de sus prioridades es el precio; mientras que si el cliente pertenece a la industria farmacéutica, es probable que su preferencia sea la seguridad del producto.

Ofrecer opciones: puede ser de ayuda proponer alternativas que la otra parte pueda analizar sin compromiso. Por ejemplo: ¿Qué pasa si lo pago en dos meses?; ¿Cuál es el precio si lo pago de contado?; ¿Qué sucede si le entregamos el producto o servicio en fases o cuotas? Esto permite a ambas partes tener un mayor margen de negociación o maniobra con el fin de llegar a un acuerdo que maximice el beneficio para todos.

Separar resultados: un consejo es concretar acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Según Emprende PYME, un ejemplo recurrente es cuando la otra parte expresa: “Les estamos dando bastante trabajo, deberían darnos una concesión”. No hay que dejarse influir por comentarios de este tipo. Por cada negociación que se haga, es aconsejable no mencionar negociaciones previas y tratarlas como si fuera la primera vez.

Buscar la empatía: está comprobado por estudios de negociación de la Universidad de Harvard: en una negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que la poción de la torta o el pastel (ganancias) se incremente para ambas. Por lo contrario, en una negociación competitiva en donde las partes son adversas, se divide la torta o el pastel y las partes no ganan tanto.

Identificar capacidades: si una de las partes se considera débil y reconoce que cede mucho ante una presión, se puede pensar en una alternativa al cierre. Por ejemplo, contar con una tercera persona con características negociadoras más firmes.

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