Dificultad cognitiva de los expertos para ponerse en la mente de un principiante o tomador de decisiones generalista, resultando en mensajes plagados de jerga ininteligible.
Explicación y Contexto Conceptual
Descrita en ciencias cognitivas y popularizada por Chip y Dan Heath en "Made to Stick", esta trampa mental ocurre cuando el emisor asume erróneamente que el receptor posee el mismo bagaje técnico que él. En marketing tecnológico B2B, ingenieros y fundadores redactan páginas de producto usando términos crípticos ("arquitectura sinérgica hiperconvergente"), creyendo que son claros, mientras que los compradores empresariales (CEOs, CFOs) abandonan la web sin entender qué problema resuelve el software ni cuál es su retorno de inversión.
Ejemplo en la Práctica
Una startup de ciberseguridad anunciaba "prevención heurística basada en grafos bayesianos"; tras cambiar el titular a "bloqueamos ciberataques antes de que toquen tus servidores", su tasa de conversión aumentó un 140%.