Técnica de persuasión que compara la eficacia de presentar una oferta enfocándose en lo que el usuario ganará frente a destacar lo que perderá si no actúa.
Explicación y Contexto Conceptual
Enmarcada en la Prospect Theory de Kahneman y Tversky, la mente humana siente el dolor de una pérdida con el doble de intensidad que el placer de una ganancia equivalente. Para productos preventivos o de alta aversión al riesgo (seguros, copias de seguridad, detección médica temprana), los mensajes con encuadre de pérdida ("Estás perdiendo 300€ al mes en fugas de energía") resultan mucho más movilizadores que los de ganancia ("Ahorra 300€ al mes"). Para productos de placer o aspiracionales, el encuadre de ganancia mantiene mayor atractivo afectivo.
Ejemplo en la Práctica
Una financiera compara dos anuncios: "Gana un 5% de rentabilidad" frente a "La inflación te está robando un 5% de tus ahorros cada año"; el segundo anuncio duplica las solicitudes de contacto.