Tendencia mnemotécnica por la cual las personas recuerdan con suma nitidez los primeros y los últimos elementos de una secuencia, olvidando con facilidad los datos intermedios.
Explicación y Contexto Conceptual
Descrito por Hermann Ebbinghaus en la curva de posición serial, el Efecto de Primacía ocurre porque los primeros puntos entran en una memoria de trabajo libre y se consolidan en la memoria a largo plazo; el Efecto de Recencia ocurre porque los últimos puntos permanecen frescos en la memoria a corto plazo. En pitches comerciales de agencias o páginas de ventas extensas, las dos propuestas más potentes deben situarse en la apertura y en el cierre final, utilizando el centro para detalles técnicos o de respaldo.
Ejemplo en la Práctica
En un pitch de ventas B2B con 10 diapositivas, los directivos recuerdan con exactitud el problema inicial y el precio/oferta final, pero olvidan las diapositivas 4, 5 y 6.