Tendencia humana a responder con mucha mayor generosidad y emoción ante el sufrimiento de un individuo concreto y con nombre propio que ante estadísticas masivas de millones de afectados.
Explicación y Contexto Conceptual
Demostrado experimentalmente por Thomas Schelling y Paul Slovic, el cerebro humano sufre un colapso de la compasión ("psychic numbing") cuando se enfrenta a números y datos estadísticos fríos (ej. "3 millones de niños sufren desnutrición"). Por el contrario, contar la historia íntima de una sola niña con su nombre, rostro y sueños concretos despierta una profunda empatía en el córtex prefrontal ventromedial y dispara donaciones monetarias masivas. En marketing con causa y marcas con propósito, personificar el impacto en un único caso de estudio multiplica la conversión solidaria.
Ejemplo en la Práctica
Una ONG recauda un 200% más fondos mostrando a Rokia, una niña de 7 años de Malí con su foto y voz, que publicando un informe de la ONU sobre el hambre en África occidental.