Incapacidad psicológica de las personas para prever con precisión cómo cambiarán sus propias decisiones o preferencias cuando pasen de un estado emocional frío a uno caliente.
Explicación y Contexto Conceptual
Propuesto por el economista conductual George Loewenstein, este sesgo describe la desconexión entre el estado "frío" (calmado, racional, reflexivo) y el estado "caliente" (hambriento, enojado, excitado, apurado o temeroso). Los consumidores planifican en frío gastar menos o comer sano, pero en caliente sucumben a impulsos irresistibles de compra. Las marcas de delivery, comida rápida y comercio electrónico activan deliberadamente estados calientes mediante imágenes sensoriales vivas, escasez súbita y olores para inhibir el autocontrol calculado del estado frío.
Ejemplo en la Práctica
Un usuario se propone en la mañana gastar menos dinero (estado frío), pero a las 20:00 h exhausto y hambriento (estado caliente) pide una cena premium por Uber Eats tentado por una push notification con foto de hamburguesa humeante.