Volumen adicional de ventas e ingresos generado de manera directa por las actividades publicitarias y promocionales por encima de la línea base.
Explicación y Contexto Conceptual
Las Ventas Incrementales (Incremental Sales) representan el volumen de negocio neto directamente atribuible a la activación de tácticas de marketing en un período determinado. Es la cifra sobre la cual debe evaluarse el retorno sobre la inversión (ROI) y la justificación financiera de los presupuestos de medios.
En un modelo de Marketing Mix Modeling, las ventas incrementales se obtienen tras sustraer la línea base (ventas que habrían ocurrido de todos modos), los efectos estacionales periódicos (como el aumento natural de ventas navideñas) y los factores macroeconómicos externos (como inflación o variaciones del PIB). Lo que resta es el pastel incremental generado por los esfuerzos de marketing.
El MMM divide este pastel incremental entre los diferentes canales (televisión, pauta en redes, search, influencers, promociones de precio), permitiendo a la dirección financiera saber cuántos dólares exactos de venta aportó cada medio específico.
Ejemplo en la Práctica
De un crecimiento de $2M en facturación trimestral, el modelo MMM certifica que $1.4M fueron ventas incrementales aportadas por la campaña multimedia de verano.