Regla psicológica universal donde recibir un regalo, valor desinteresado o favor genera una deuda moral inconsciente que impulsa a devolver el favor comprando.
Explicación y Contexto Conceptual
Formulado por Robert Cialdini en "Influence", el principio de reciprocidad es uno de los pilares de la cohesión humana. Cuando una marca entrega plantillas de trabajo de inmenso valor, auditorías gratuitas exhaustivas o muestras físicas generosas sin exigir nada a cambio de entrada, el consumidor siente una deuda psicológica latente. En el momento en que la marca realiza una propuesta comercial ("pasa a nuestro plan Pro"), la tasa de aceptación se multiplica porque el usuario busca inconscientemente saldar el desbalance de favores.
Ejemplo en la Práctica
Los camareros que entregan una chocolatina junto con la cuenta reciben un 21% más de propina; una empresa de software que regala una auditoría gratuita con consejos útiles duplica su tasa de cierre de demos.