Requisitos objetivos y verificables que un trato debe cumplir obligatoriamente antes de que el comercial pueda moverlo a la siguiente fase del CRM.
Explicación y Contexto Conceptual
Uno de los mayores vicios en los equipos de ventas es la "inflación del pipeline": comerciales que mueven tratos apresuradamente a etapas avanzadas para aparentar progreso ante sus gerentes. Los criterios de salida imponen compuertas rigurosas de control en el software CRM.
Por ejemplo, para mover un trato de "Descubrimiento" a "Demostración", el sistema exige haber identificado al Champion y documentado las métricas de dolor; para pasar a "Negociación", se exige haber validado al Comprador Económico. Esto garantiza que el pipeline refleje el avance real del cliente en su proceso de compra.
Ejemplo en la Práctica
Salesforce bloquea el avance de una oportunidad a la etapa de propuesta formal si el vendedor no adjunta el documento de requerimientos aprobado por el cliente.