Representación visual y estructurada de todas las etapas, dudas, puntos de contacto emocionales y decisiones que atraviesa un comité de compras corporativo.
Explicación y Contexto Conceptual
A diferencia del viaje del consumidor individual (B2C) que suele ser lineal y rápido, el customer journey B2B es complejo, desordenado y prolongado (puede durar de 3 a 12 meses). Mapea cómo la cuenta pasa del reconocimiento del problema a la investigación de soluciones, la creación de listas de preselección, la justificación interna del caso de negocio y la evaluación técnica.
Permite a marketing y ventas diseñar el contenido exacto y los puntos de contacto específicos que requiere cada miembro del comité en cada momento de su deliberación.
Ejemplo en la Práctica
Una empresa mapea que sus prospectos tardan 45 días entre la descarga del primer informe y la solicitud de demo; crea una secuencia educativa intermedia que reduce esa espera a 14 días.