Grupo multidisciplinario de personas dentro de una organización empresarial que participan e influyen formal o informalmente en la decisión de adquirir un producto o servicio.
Explicación y Contexto Conceptual
En las ventas corporativas de gran envergadura (Enterprise Deals), la idea de que una sola persona decide la compra es un mito obsoleto. Según estudios de Gartner y Harvard Business Review, un comité de compras B2B típico está integrado por entre 6 y 11 partes interesadas (stakeholders).
Cada miembro posee objetivos, prioridades y miedos distintos: el usuario final busca facilidad de uso, el director técnico evalúa compatibilidad y seguridad, el oficial de compras exige descuentos y el director financiero exige un retorno de inversión (ROI) comprobado. El éxito en B2B exige educar a todos los miembros del comité de forma paralela.
Ejemplo en la Práctica
Una venta de software de $200k anuales requiere la aprobación del Director de Marketing (usuario), el CISO (ciberseguridad), el Director Jurídico (contratos) y el CFO (presupuesto).