Miembro influyente dentro de la empresa cliente que defiende activamente la solución del vendedor ante el comité de compras cuando los comerciales no están presentes.
Explicación y Contexto Conceptual
El Champion es el aliado más valioso de un vendedor B2B. Para ser considerado un verdadero Champion bajo los estándares de MEDDIC, debe cumplir tres condiciones indispensables: 1) Tener poder o influencia real dentro de la compañía; 2) Tener un interés personal y profesional directo en que el proyecto tenga éxito (su propio éxito profesional está atado a la solución); y 3) Vender internamente a favor del proveedor.
Un buen vendedor equipa a su Champion con datos confidenciales, diapositivas persuasivas y justificaciones de ROI para que este gane las discusiones internas de pasillo frente a los detractores.
Ejemplo en la Práctica
La Directora de Operaciones actúa como Champion de un nuevo software ERP; en la reunión de directorio defiende la propuesta frente al departamento de compras y logra la aprobación del contrato.