Persona con la autoridad ejecutiva y el control presupuestario formal para autorizar el desembolso financiero y vetar o aprobar un acuerdo comercial.
Explicación y Contexto Conceptual
Identificar al Comprador Económico es el principio central de metodologías de ventas avanzadas como MEDDIC. A diferencia del usuario final (que se enamora del producto) o del gerente de proyecto, el Comprador Económico es quien tiene la potestad de crear una partida presupuestaria que antes no existía o desviar fondos de otro departamento para financiar el proyecto.
Habla el lenguaje de las finanzas estratégicas: mitigación de riesgos, rentabilidad del capital, impacto en el EBITDA y ventaja competitiva corporativa.
Ejemplo en la Práctica
El Gerente de TI adora el software, pero el Comprador Económico real es el Director Financiero (CFO); la venta solo se cierra tras presentarle una proyección de ahorro operativo a 3 años.