Clásico modelo de cualificación comercial creado por IBM que evalúa cuatro pilares: Presupuesto (Budget), Autoridad (Authority), Necesidad (Need) y Tiempo (Timeline).
Explicación y Contexto Conceptual
BANT es el marco fundacional sobre el que se estructuró la prospección de ventas corporativas durante décadas:
- Budget: ¿Tiene la empresa los fondos asignados para pagar la solución?
- Authority: ¿La persona con la que hablamos tiene el poder formal para tomar la decisión?
- Need: ¿Tiene la organización un dolor o problema crítico que nuestro producto resuelve?
- Timeline: ¿Cuál es el horizonte temporal en el que planean implementar la solución (ej. menos de 3 o 6 meses)?
Aunque en la actualidad se considera algo rígido para ciclos de venta consultivos modernos (donde el presupuesto a menudo se crea tras descubrir el valor), sigue siendo una referencia obligatoria de disciplina comercial.
Ejemplo en la Práctica
Un comercial confirma que el cliente cuenta con $30k reservados (B), hablará con el director de operaciones (A), sufre demoras de entrega (N) y debe implementar antes de junio (T), aprobando el lead para propuesta formal.