Marco moderno de cualificación centrado en el cliente que prioriza los Desafíos (Challenges), Autoridad (Authority), Dinero (Money) y Priorización (Prioritization).
Explicación y Contexto Conceptual
CHAMP surgió como una respuesta directa a las debilidades del modelo BANT. En BANT, preguntar de inmediato por el presupuesto ("Budget") en la primera llamada suele ahuyentar a prospectos que aún no comprenden el valor de la oferta. CHAMP coloca los Retos (Challenges) del cliente en el primer lugar.
Una vez que el comercial comprende a fondo las frustraciones operativas del prospecto, indaga sobre la Autoridad para cambiar las cosas, la viabilidad de Dinero para financiar la solución y, de forma crucial, la Priorización (¿es este problema uno de los 3 dolores prioritarios de la empresa este trimestre o un proyecto secundario que será pospuesto?).
Ejemplo en la Práctica
Un SDR califica a un prospecto descubriendo que sus costes de servidores se triplicaron (Challenge #1); como solucionar esto es la máxima prioridad del trimestre, el dinero se aprueba sin objeciones.