Estrategia comercial donde los productos de una empresa son comercializados, implementados y vendidos por terceros independientes en lugar de su propia fuerza de ventas directa.
Explicación y Contexto Conceptual
Gigantes tecnológicos globales como Microsoft, Cisco o SAP generan más del 80%-90% de sus ingresos anuales a través de canales indirectos. Los socios de canal (revendedores, agencias consultoras, integradores de sistemas) aportan relaciones locales consolidadas con clientes, conocimiento especializado de industrias específicas y servicios de implementación en el terreno.
Permite a las empresas expandirse rápidamente a nuevos países y sectores industriales sin tener que contratar costosos ejércitos comerciales locales en nómina.
Ejemplo en la Práctica
HubSpot construye una red global de más de 6,000 agencias asociadas que implementan su software a clientes locales a cambio de comisiones mensuales recurrentes y certificación oficial.