Estructura contractual que define la combinación de salario base, comisiones por cuota, aceleradores y bonificaciones que percibe un profesional comercial.
Explicación y Contexto Conceptual
El plan de compensación de ventas es el principal impulsor del comportamiento de la fuerza comercial: "Dime cómo compensas a tus vendedores y te diré qué resultados obtendrás". Los planes de compensación modernos equilibran un salario base fijo con incentivos variables.
Suelen incorporar "Aceleradores": si el comercial supera el 100% de su cuota anual, su tasa de comisión se multiplica (por ejemplo, cobrando un 15% o 20% sobre cada dólar adicional en lugar del 10% habitual), motivando a los mejores talentos a sobrepasar sus objetivos.
Ejemplo en la Práctica
El plan de comisiones de un comercial estipula un acelerador del 1.5x en todas las ventas cerradas una vez que sobrepase el 100% de su meta trimestral de $250,000 USD.