Técnica de fijación de precios donde se introduce una tercera opción intencionalmente desbalanceada para hacer que la opción más rentable parezca irresistiblemente superior.
Explicación y Contexto Conceptual
El Efecto Señuelo (Decoy Effect o Efecto de Dominancia Asimétrica) es uno de los fenómenos más célebres de la economía conductual, documentado por Joel Huber en 1982 y popularizado por Dan Ariely en su libro 'Predictably Irrational'. Ocurre cuando los consumidores dudan entre dos opciones principales: una opción básica y económica (Opción A) y una opción prémium y costosa (Opción B).
Para inclinar masivamente la balanza hacia la opción B, la empresa introduce un 'señuelo' (Opción C): una alternativa que tiene un precio muy cercano o idéntico a la opción prémium B, pero con prestaciones notablemente inferiores. Al comparar B con C, la opción prémium resulta evidentemente superior en todos los aspectos ('asymmetric dominance'), otorgando al cerebro del consumidor una justificación matemática intuitiva e instantánea para elegir B.
El ejemplo histórico más emblemático fue el experimento de suscripción a The Economist: al ofrecer digital por $59, impreso por $125 e impreso+digital por $125, el 84% de los usuarios eligió la opción combinada de $125; al retirar el señuelo impreso solo, el 68% prefirió la económica de $59.
Ejemplo en la Práctica
Un cine ofrece palomitas medianas por $6.50 y grandes por $7.00. La mediana actúa como señuelo: por solo 50 centavos más, casi todos compran la grande de $7.00.