Sesgo cognitivo por el cual las personas otorgan un peso desproporcionado a la primera información numérica que reciben al evaluar opciones posteriores.
Explicación y Contexto Conceptual
El Efecto Anclaje (Anchoring Effect), descubierto formalmente por los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky, describe la tendencia humana inconsciente a utilizar una cifra inicial (el 'ancla') como punto de referencia central para emitir todos los juicios de valor subsiguientes.
En estrategias de pricing y e-commerce, el anclaje es una de las palancas de persuasión más universales y eficaces. Al mostrar primero un precio tachado significativamente mayor ('Antes: $199 USD') justo al lado del precio con descuento ('Ahora: $99 USD'), la mente del comprador adopta los $199 como ancla de referencia de calidad y valor; pagar $99 se percibe de inmediato como un ahorro sustancial de $100 y una oportunidad imperdible, incluso si el producto jamás se vendió al precio superior.
Asimismo, en negociaciones B2B o menús de restaurantes, colocar deliberadamente una opción extremadamente costosa al inicio hace que las opciones intermedias parezcan razonables y asequibles por comparación.
Ejemplo en la Práctica
Un minorista exhibe un reloj de lujo a $1,200 en la vitrina principal; los relojes adyacentes de $300 son percibidos como muy económicos y accesibles gracias al ancla inicial.