Sesgo por el cual las personas reaccionan de manera radicalmente diferente ante la misma información exacta dependiendo de si se presenta como una ganancia o como una pérdida.
Explicación y Contexto Conceptual
El Efecto Encuadre (Framing Effect) postula que la manera en que se formula y contextualiza una información tiene un peso determinante en cómo es evaluada por la mente humana, superando con creces el contenido objetivo del mensaje. Las personas toman decisiones basadas en si las opciones se enmarcan con connotaciones positivas (ganancias, protección, éxito) o negativas (pérdidas, riesgos, costos).
En un célebre experimento de Tversky y Kahneman, los consumidores prefirieron abrumadoramente comprar carne etiquetada como '75% libre de grasa' frente a otra etiquetada como '25% de grasa', a pesar de ser químicamente idénticas; el primer encuadre evoca salud y bienestar, mientras que el segundo evoca suciedad y enfermedad.
En marketing y publicidad, el encuadre se aplica al empaque de precios: un servicio de $365 dólares al año genera resistencia psicológica, pero encuadrado como 'Menos de $1 dólar al día (el costo de un café)' elimina las barreras de compra al parecer trivial.
Ejemplo en la Práctica
Un desinfectante que promociona "Elimina el 99% de bacterias" (marco positivo) vende 3 veces más que si afirmara "Deja sobrevivir al 1% de bacterias" (marco negativo).