Estrategia de fijación de precios donde la introducción de una tercera opción asimétricamente dominada empuja a los consumidores hacia la opción más cara y rentable.
Explicación y Contexto Conceptual
Popularizado por Dan Ariely en "Predictably Irrational" analizando el modelo de suscripción de The Economist, el efecto señuelo demuestra que los consumidores no juzgan el valor absoluto de una oferta, sino su valor comparativo relativo. Al presentar tres paquetes donde el intermedio (señuelo) cuesta casi lo mismo que el paquete premium pero ofrece muchos menos beneficios, el paquete premium parece una ganga irresistible, logrando elevar el ticket medio de compra entre un 30% y un 45%.
Ejemplo en la Práctica
The Economist ofrecía: Versión Web por 59$, Versión Impresa por 125$, y Versión Impresa + Web por 125$; el 84% de los usuarios eligió la opción combinada gracias a la presencia del señuelo impreso.