Investigaciones de Gerd Gigerenzer que demuestran que los directivos corporativos toman decisiones complejas guiándose por la intuición visceral y luego las justifican con datos.
Explicación y Contexto Conceptual
Existe el mito de que los comités de compras empresariales son máquinas racionales que eligen basándose exclusivamente en hojas de cálculo y matrices de decisión con ponderaciones. En la práctica, ante la sobreabundancia de datos y la incertidumbre del futuro, los directivos recurren a heurísticas simples (árboles rápidos y frugales): evalúan la afinidad química con el vendedor, la reputación de solidez de la marca proveedora y el miedo al despido ("Nadie ha sido despedido por contratar a IBM"), utilizando los informes analíticos únicamente para blindarse políticamente ante el consejo.
Ejemplo en la Práctica
Un director general aprueba la compra de un software empresarial porque confía plenamente en la integridad personal del socio de la consultora, encargando a sus analistas un dossier para justificar la elección ante los accionistas.