Múltiplo que compara el valor monetario total de las oportunidades activas en el embudo frente a la cuota o meta de ingresos a cumplir en el periodo.
Explicación y Contexto Conceptual
El ratio de cobertura responde a la pregunta crucial: "¿Tenemos suficiente combustible en el pipeline para alcanzar la meta comercial del trimestre?". Dado que ninguna empresa cierra el 100% de los tratos que negocia, el embudo debe contener un colchón sustancial de oportunidades.
El estándar clásico de la industria es mantener una cobertura de 3x a 4x (por ejemplo, tener $3 millones de dólares en pipeline para cumplir una meta de facturación de $1 millón). Si el ratio cae por debajo de 3x, RevOps activa alarmas inmediatas para intensificar la prospección.
Ejemplo en la Práctica
Un equipo de ventas tiene una meta trimestral de $500,000 USD y su pipeline activo suma $1,800,000 USD; su ratio de cobertura es de 3.6x, situándose en zona de seguridad operativa.