Disputa comercial y fricción que surge cuando la fuerza de ventas directa de una empresa compite contra sus propios socios de canal o distribuidores por un mismo cliente.
Explicación y Contexto Conceptual
El conflicto de canal destruye la confianza entre el fabricante y su red de distribución. Ocurre frecuentemente cuando un ejecutivo de cuentas directo descubre que un distribuidor está negociando un contrato jugoso con una cuenta corporativa y decide intervenir directamente ofreciendo un precio más bajo para quedarse con la comisión individual en su cuota.
Para erradicar esta fricción, las empresas con programas de canal maduros aplican reglas de neutralidad de cuotas (donde el vendedor directo cobra la misma comisión si el cliente compra directo o por canal) y políticas inflexibles de Deal Registration.
Ejemplo en la Práctica
Un fabricante de hardware sanciona a un vendedor directo por intentar robarle una cuenta al distribuidor exclusivo de la zona, reforzando la credibilidad de su programa de alianzas.