Proceso en el cual un socio de canal inscribe formalmente una oportunidad comercial en el sistema del fabricante para obtener protección de exclusividad y margen garantizado.
Explicación y Contexto Conceptual
El registro de oportunidades es el mecanismo básico que protege a los partners de ser traicionados. Si un revendedor invierte semanas de trabajo en prospección, reuniones y educación de un cliente, corre el riesgo de que otro distribuidor rival o el equipo de ventas directas del propio fabricante se entere y cierre el contrato ofreciendo un descuento agresivo de última hora.
Al registrar la oportunidad en el sistema PRM y ser aprobada, el socio recibe exclusividad territorial temporal sobre ese prospecto y un descuento mayor en las licencias para asegurar su rentabilidad comercial.
Ejemplo en la Práctica
Un distribuidor registra una oportunidad con una universidad en el portal PRM del fabricante; el sistema bloquea a otros revendedores para esa cuenta y le garantiza un 30% de margen de beneficio.