Táctica comercial consistente en cerrar un contrato inicial modesto con un equipo pequeño dentro de una gran empresa para luego extenderse a toda la organización.
Explicación y Contexto Conceptual
Vender un contrato de 500.000$ a una multinacional desde cero puede llevar de 12 a 18 meses de deliberaciones burocráticas. La estrategia "Land and Expand" propone entrar ("Land") vendiendo un paquete de 5.000$ a un único departamento con el presupuesto de tarjeta del jefe de equipo. Una vez demostrado el valor internamente, el proveedor se expande ("Expand") al resto de departamentos hasta consolidar el contrato millonario.
Ejemplo en la Práctica
Datadog "aterriza" monitorizando los servidores de un equipo de 3 ingenieros por 200$/mes; al año siguiente la empresa monitoriza toda su infraestructura cloud por 50.000$/mes.