Múltiplo que compara el valor económico total generado por un cliente a lo largo de su vida útil frente al costo invertido en captarlo.
Explicación y Contexto Conceptual
El ratio LTV:CAC es la prueba de ácido definitiva del modelo económico de una empresa B2B. Dicta cómo debe actuar la gerencia en la asignación de recursos:
- Un ratio inferior a 1x significa que la empresa pierde dinero con cada cliente que capta.
- Un ratio de 3x se considera el estándar de oro de equilibrio y sostenibilidad financiera.
- Un ratio superior a 5x o 6x indica que la empresa es hiperrentable, pero que probablemente está pecando de excesiva timidez y subinvirtiendo en marketing y ventas, dejando el mercado abierto a competidores agresivos.
Ejemplo en la Práctica
Un cliente genera en promedio $45,000 USD de margen bruto acumulado antes de cancelar, y costó $15,000 USD captarlo en pauta y comisiones; su ratio LTV:CAC es de exactamente 3:1.