Fenómeno donde ofrecer demasiadas opciones al consumidor en lugar de satisfacerlo le produce parálisis por análisis, ansiedad y caída en la tasa de conversión.
Explicación y Contexto Conceptual
Demostrado empíricamente en el célebre "estudio de las mermeladas" de Iyengar y Lepper: ante un expositor con 24 sabores de mermelada, muchos transeúntes se detuvieron pero solo el 3% compró; cuando el expositor se redujo a solo 6 sabores, la tasa de compra se disparó al 30%. En e-commerce y SaaS, saturar al usuario con decenas de variantes, filtros infinitos o tablas de precios con 5 planes distintos destruye la conversión. Reducir el catálogo o guiar al usuario hacia una opción recomendada aumenta drásticamente las ventas.
Ejemplo en la Práctica
Una empresa de software B2B redujo sus planes de precios de 6 a 3 paquetes nítidos (Starter, Pro, Enterprise), incrementando su tasa de cierre comercial un 28%.