Tendencia de los compradores a evitar los extremos (lo más barato o lo más caro) y elegir la opción intermedia percibida como el compromiso más seguro.
Explicación y Contexto Conceptual
También conocido como principio de Ricitos de Oro (Goldilocks Principle): cuando a un cliente se le ofrecen dos opciones (una económica básica y una cara avanzada), las dudas se polarizan; pero al introducir una tercera opción ultra-premium muy costosa, la opción intermedia se convierte automáticamente en el refugio psicológico de compromiso ("no es lo más austero ni un lujo desmedido"). Las empresas de SaaS configuran intencionadamente su plan intermedio para capturar más del 70% de las contrataciones.
Ejemplo en la Práctica
En las cartas de vinos de restaurantes, la segunda botella más barata suele ser la de mayor margen porque los comensales la piden en masa para no parecer tacaños sin pagar el vino caro.