Sesgo cognitivo donde la primera cifra o precio presentado al usuario sirve de punto de referencia inconsciente (ancla) para juzgar todo lo demás.
Explicación y Contexto Conceptual
Identificado por Tversky y Kahneman, el anclaje condiciona la percepción del valor: si una tienda muestra primero un reloj de lujo de 10.000 euros, un reloj de 2.000 euros situado al lado parecerá una ganga razonable, mientras que si se compara con uno de 100 euros parecería carísimo. En pricing de software y SaaS, mostrar en primer lugar el plan Enterprise o tachar el precio recomendado inicial crea un ancla alta que hace que el precio final ofertado resulte irresistible.
Ejemplo en la Práctica
Steve Jobs en la presentación del iPad original colocó en la pantalla gigante la cifra de $999 como precio esperado del mercado, antes de anunciar que saldría por solo $499, desatando la euforia del público.