Estrategia de pricing donde se introduce una tercera opción intencionadamente defectuosa o asimétricamente dominada para hacer que la opción más cara parezca irresistible.
Explicación y Contexto Conceptual
El caso célebre documentado por Dan Ariely sobre The Economist: cuando se ofrecía suscripción digital a $59 y suscripción impresa + digital a $125, el 68% elegía solo digital. Al introducir un "señuelo" (suscripción solo impresa a $125, el mismo precio que la oferta combinada), nadie compraba el señuelo, pero este hacía que la suscripción completa (impresa + digital a $125) pareciera una ganga increíble, haciendo que el 84% de los lectores comprara el paquete más caro y disparando la facturación un 43%.
Ejemplo en la Práctica
Los cines venden palomitas pequeñas por 4€, medianas por 6.50€ y gigantes por 7€; la mediana actúa como señuelo para empujar a casi todos los clientes a comprar la gigante.