Rama del marketing enfocada en posicionar y hacer atractivos los productos de una marca ante los canales de distribución mayoristas y minoristas.
Explicación y Contexto Conceptual
Mientras que el marketing de consumo busca atraer al cliente final (estrategia Pull), el Trade Marketing busca seducir e incentivar a los intermediarios, supermercados y distribuidores (estrategia Push) para que concedan mejores espacios en góndola, exhibiciones preferenciales y mayor volumen de compra.
Involucra la negociación de planes conjuntos de negocio (JBP), bonificaciones por volumen, material POP/PLV, capacitaciones a la fuerza de ventas del canal y participación en folletos promocionales o eventos comerciales.
Ejemplo en la Práctica
Un fabricante de bebidas negocia con una cadena de tiendas de conveniencia la exclusividad en sus neveras frontales a cambio de financiar el mobiliario de refrigeración y un margen de ganancia comercial del 25%.