Vulnerabilidad financiera derivada de que un porcentaje desproporcionado de los ingresos de una empresa proceda de un único cliente o de un grupo muy reducido de cuentas.
Explicación y Contexto Conceptual
En el mercado de M&A de agencias, una concentración donde un solo cliente aporta más del 25% de la facturación neta (o donde los tres primeros clientes superan el 50%) se considera una bandera roja crítica. La pérdida sobrevenida de esa cuenta (por cambio de CMO, concurso de agencia matriz o quiebra) puede poner en peligro inmediato la solvencia de la empresa. Por este motivo, los compradores aplican severos descuentos en la valoración y exigen retenciones de precio o earn-outs más extensos para protegerse del riesgo de concentración.
Ejemplo en la Práctica
Una agencia factura 8 millones de dólares anuales pero su principal cliente aporta 3.5 millones (43.7% de concentración); el fondo inversor aplica un descuento del 30% en el múltiplo de compra.