Porcentaje de prospectos calificados por marketing que tras la prospección comercial demuestran una oportunidad de negocio real y pasan a ser calificados por ventas.
Explicación y Contexto Conceptual
Esta tasa es el termómetro indiscutible de la alineación y eficiencia entre marketing y ventas (Smarketing). Una empresa puede jactarse de generar 5,000 MQLs al mes, pero si su tasa de conversión a SQL es de apenas el 1%, significa que el marketing está atrayendo "basura digital" que solo hace perder el tiempo a los comerciales.
En organizaciones B2B de alto rendimiento, una tasa de conversión MQL a SQL saludable se sitúa habitualmente entre el 15% y el 30%, reflejando criterios rigurosos de entrada y prospectos con intención de compra verificada.
Ejemplo en la Práctica
Una empresa SaaS genera 200 MQLs en el trimestre; tras las llamadas de los SDRs, 44 prospectos confirman necesidad, presupuesto y agendan una demostración (SQL), logrando una conversión del 22%.